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ARTIGO: Vendas Consultivas x Modelo Self Service
25/10/2020

Trabalho no ambiente corporativo desde os anos 80, onde uma empresa de sucesso, seja na área de tecnologia, seja na indústria, tinha um corpo comercial de alto nível.

Na área de tecnologia, os chamados consultores comerciais e na indústria, os representantes comerciais.

Normalmente profissionais seniores, de terno/gravata, com uma “carteira” de clientes, construída ao longo de décadas de experiência no mercado. Hoje mais conhecido como networking de negócios.

Essa era a imagem de um comercial de sucesso. A Era da Venda Consultiva.

Hoje vivemos a Era do SaaS (Software as a Service), mais do que só oferta de serviços na nuvem, uma Era de venda num modelo completamente diferente.

Com o mundo em constante transformação, precisamos ter Velocidade, Agilidade e Alcance.

E como fica o vendedor do século passado?

Continua existindo, mas... sempre tem um.

O vendedor do modelo venda consultiva perde espaço. Continua sendo importante, mas não é mais decisivo para o crescimento do negócio, como era no século passado.

Numa reunião com uma equipe de cerca de vinte “vendedores” de uma empresa, todos com muitos anos de experiência, fiz uma pergunta: Qual a ferramenta que vocês mais utilizam?

Um deles bateu a mão nas pernas e respondeu: Minha ferramenta de trabalho são as pernas. Elas é quem levam aos clientes.

Nesta mesma empresa, depois de 30 dias de análise do modelo comercial, ficou claro que os vendedores só podem fazer uma única visita a cada 3/4 horas, o que reduziria o potencial de novos negócios consideravelmente.

Com esta análise, propomos investir numa solução que contemplava uma qualificação da área comercial, para explorar melhor os recursos de prospecção online com uma plataforma de comercialização no modelo SaaS.

Claro que houve uma enorme resistência dos vendedores/representantes, ou seja, lá o nome que as empresas dão para sua equipe comercial.

Eles perceberam que os leads gerados pela plataforma seriam de “propriedade” da empresa, que teria acesso primeiro a estas informações, enquanto no modelo antigo, os contatos estavam na agenda do vendedor e só iam chegar na empresa depois do contrato firmado.

E como ficam as empresas?

Se continuarem insistindo num modelo comercial do século passado, vão perder espaço no mercado, pois não tem mais o mesmo alcance e o mesmo poder de antes.

Lembra que falei de Velocidade, Agilidade e Alcance?

Uma empresa na Era da Transformação Digital, não pode mais ficar dependente do modelo do século passado, esperando o vendedor/representante encontrar espaço na agenda do prospect, visitá-lo, desfilar uma série de benefícios da sua solução, seja ela um software revolucionário ou um calçado.

Market Research Future publicou o relatório de pesquisa “Software as a Service Market Research Report – Forecast 2022″. Nele, a empresa apresenta uma análise de mercado, escopo, participação, progresso, tendências e previsão para esse setor até o ano de 2022.

Segundo o relatório, a tendência para o mercado de vendas SaaS é de crescimento. A taxa de CAGR (taxa de crescimento anual composta) do setor pode chegar a 21% para o período analisado. Em números, a expectativa é que o mercado global de vendas SaaS atinja uma avaliação de US$ 117 bilhões até o final de 2022.

Os avanços no desenvolvimento da computação em nuvem impulsionaram os softwares as a service em diversos setores da indústria. O relatório destaca também que o fator conveniência, oferecido pela tecnologia, é um dos principais responsáveis por impulsionar o crescimento do mercado global de vendas SaaS.

Modelo Self-Service
O modelo de SaaS Self-Service se tornou um dos mais populares no mercado. Por quê?

Porque engloba no seu modelo, Velocidade, Agilidade e Alcance.

Está disponível 24 horas por dia, sete dias por semana. Não depende de uma venda consultiva, onde é necessário todo um processo de agendamento de visita, reunião para apresentação da solução proposta ou catálogo de produtos, envio de proposta personalizada, negociação, fechamento do contrato e só depois, na maioria das vezes, muito tempo depois, a efetivação da contratação ou compra.

Desta forma como ter Velocidade, Agilidade e, principalmente Alcance?

Como disse o vendedor experiente lá atrás, suas pernas são a sua ferramenta de venda. Ou seja, como ele só pode estar presente em único local ao mesmo tempo, seu alcance é limitado e sua velocidade idem.

O processo de venda na Era da Transformação Digital é mais independente e um cliente em potencial pode ter acesso e testar a solução por um período grátis antes de assinar um dos planos disponíveis.

No caso da indústria, o prospect pode conhecer a coleção de forma online, identificar oportunidades de venda baseado no perfil do seu consumidor, simular lucro, tudo isso de forma online, disponível 24 horas do dia, sete dias por semana. E não ficar esperando a passagem do representante pela sua cidade, como ainda acontece hoje em grande parte da indústria.

Mas se fica fácil entender todas estas vantagens, porque a grande parte das empresas, sejam de tecnologia que oferecem software, seja a indústria de bens, ainda continuam trabalhando no modelo de vendas consultivas?

A resposta é simples e complexa ao mesmo tempo.

Simples porque é o modelo que existe a séculos e foi modelo de sucesso durante décadas.

Complexo, porque quem comanda a área comercial na forma tradicional, ao invés de olhar o futuro do negócio, prefere manter o poder centralizado. Na maioria das vezes quem decide o formato da atuação comercial das empresas é o diretor comercial.

Cansei de participar de reuniões, onde apresentava propostas de implantação do e-commerce nas empresas, por exemplo, e era literalmente derrubado pela área comercial, sob a alegação de que os representantes iriam reclamar do “concorrente”. Como assim, concorrente?

Mas a empresa é a mesma. Só tem uma nova forma de vender. Com Velocidade, Agilidade e Alcance. Lembra das três palavrinhas mágicas?

Outra alegação comum, em todos os tipos de negócios, é que sua solução é complexa e precisa de uma venda consultoria. O que se esconde por trás desta afirmação é o desconhecimento das novas técnicas de abordagem (consideração, interesse, avaliação). Analisar e considerar um Funil de Vendas SaaS é fundamental, não só  para o crescimento do negócio, mas para sua sobrevivência.

Basta analisar alguns segmentos de negócios, como a indústria de calçados, por exemplo. Seu modelo de negócios é 100% baseado na visita dos representantes ao varejo. Como o comércio ficou seis meses com as portas fechadas, este negócio simplesmente evaporou da noite pro dia.

As indústrias que já tinham outras formas de vendas, seja por acessar os compradores de forma online, seja pela adesão ao e-commerce, muito antes da pandemia.

As demais, que não se prepararam adequadamente, sofreram muito e tiveram que mudar seus planos para colocar no ar em tempo recorde suas plataformas de vendas online. E todos nós sabemos, o que acontece quando a empresa não está preparara para investir num modelo de negócio que ela não domina. Não basta ter uma plataforma. É necessário ter Conhecimento e Experiência.

Há pouco tempo fiz uma enquete no LinkedIn, sobre o uso das vendas consultivas ou no modelo Saas, e fiquei surpreendido com a resposta. 77% das empresas utilizam o modelo de Vendas Consultivas.


Este resultado, não é um estudo aprofundado, mas nos dá uma amostragem do quanto analógico ainda é a atuação destas empresas, sejam elas de alta tecnologia ou uma indústria de calçados, por exemplo. Fica claro que elas precisam se Transformar de verdade.

Os estudos de Maturidade Digital que o Instituto da Transformação Digital – ITD realiza, mostra uma verdade:

 

“Utilização de ferramentas digitais não é a mesma coisa que Transformação Digital”.

 

Se seu negócio só funciona após um aperto de mão, tá mais do que na hora de começar a Transformação Digital da sua empresa.

Pense nisso, quando começar a pensar no Planejamento Estratégico para 2021.

O que? Você ainda não fez? Vai esperar janeiro chegar?

Autor: Paulo Kendzerski

 

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